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賈文山:如何打造均衡對等的中美談判模式?——兼論如何跳出中美貿易談判的陷阱

時間: 2019-07-28 00:24:09 來源:   網友評論 0
  • 我們有一千條理由把中美關系搞好,沒有任何一條理由去把中美關系搞壞。


作者:賈文山,中國人民大學國家發展與戰略研究院研究員、新聞學院特聘教授;

本文來源:一帶一路百人論壇、人大重陽,騰勝全球文化


近期,有關中美雙方經貿磋商的信息是多而繁雜,自G20大阪峰會後中美重啟經貿談判引發了全世界的高度關注。


下一輪中美經貿要怎麼談?中國國家特聘專家,青島騰勝全球文化教育咨詢有限公司首席專家賈文山教授于7月11日做客“人大重陽名家講座”,回顧與分析當今中美貿易談判的過程和結構,找出中美談判的難點、痛點,講座内容與要點彙總詳見下文。


要點彙總

1、我們有一千條理由把中美關系搞好,沒有任何一條理由去把中美關系搞壞。


2、中美貿易談判過程中到底發生了什麼?我認為,中美跨文化談判存在不均衡不對等互動模式,所謂“中美談判陷阱”。


3、在我的研究中我突然意識到,特朗普政府似乎把中美貿易談判作為拖延時間、制衡中國,甚至有點捉弄中國的工具。


4、中國是以談判為主,我們集中貿易談判,避免貿易戰,盡量化解兩國沖突,維護中美相互合作共赢的氛圍,而特朗普通過貿易談判達到貿易平衡是個非常小的目标,更大的目标是冷戰和貿易戰。


5、均衡對等的中美談判新模式是跳出中美談判陷阱的最佳選擇。


主持人楊凡欣(中國人民大學重陽金融研究院副研究員):各位來賓大家好!今天晚上講座的主講人是賈文山教授。跨文化溝通技巧和能力不僅是東西方溝通過程中面臨的重要問題,也是公共外交、中國企業走出去過程中面臨的重要問題之一。


近期,我院舉辦了《為“一帶一路”倡議導航》的報告發布會,體現出來的其中一個問題是不同文化對“一帶一路”倡議的不同理解并由此所造成的誤解和疑義。假如不同國家的人民能夠用一種語法在同一個語境中交流,跨文化溝通會高效很多。發布會與今晚賈文山教授的講座主題非常契合。講座之前,首先請周洛華副院長緻辭并作引導發言。


周洛華(中國人民大學重陽金融研究院副院長):謝謝主持人,謝謝賈老師,謝謝各位來賓。我做個簡短演講,然後把大段時間留給賈老師。我和哈佛大學格林娜女士分享,也得到她熱烈回應和快樂的意見。


我說在我看來,中國和美國不會有根本的問題。在我去過的中國絕大多數公共廁所男小便池上都登着美國宇航員的一句名言:我的一小步是人類文明的一大步。人民大學人類學還是非常強的,人類學是很小的分支靈長類動物學裡,誕生很重要的發現,其中一個智庫是弗洛西斯多瓦(音譯)。


在1991年蘇聯解體時,美國搞過一個智庫,當時他們有海軍上将、曆史學家、外交官和靈長類動物學家參加這個智庫,說未來世界蘇聯解體了,冷戰打了幾十年,突然蘇聯解體了,未來世界怎麼樣。隻有他做了這樣很奇怪的預測,随着蘇聯解體,歐洲将加速統一。那時候還沒有歐盟,還沒有歐元,隻叫歐洲經濟共同體。


原因是什麼?在黑猩猩的世界裡,主雄争奪戰以後,第一、第二名打完後,排名第三和靠後的中間層黑猩猩會立即聯合起來,形成一個對于新主雄制約的中間層,你可以把它想象成參議院和總統之間的關系。由于蘇聯解體了,所以歐洲會加速統一。27-28年以後的今天再來看,這段預言是相當準的,而且趨勢沒有什麼變化。


回到對中國男廁所的重要發現,如果對人類學裡小的分支靈長類動物學認識來說,如果兩隻公猴子,能夠尿到一起去,允許對方在自己尿過的地方再尿一次,它們倆要麼是結盟關系,至少沒有根本性的沖突。普通人講猴子是很大的概念,靈長類動物學來說,猴子有100多種。


我們所熟悉的金絲猴是葉猴的一種,絕大多數猴子離人類比較遠,離得比較近的是藏酋猴或黃山尾猴,猕猴的一種,和人類非常近。從觀察他們,人類本能的潛移默化裡,中美兩國并沒有根本性你死我活的鬥争、對立和沖突,這點來講,習近平主席關于中美關系的判斷準确把握全球人民的心聲:我們有一千條理由把中美關系搞好,沒有任何一條理由去把中美關系搞壞。


目前中美談判局勢,關于人類學抛磚引玉的話,我們把熱烈的掌聲和由掌聲所期待的期待一起交給賈文山老師,請他給我們講講跨文化中美談判的問題。


賈文山:首先感謝洛華副院長的開題。确實是這樣的。各種不同文化最終還是會走到一起來的,不一定都會形成一樣的,但是在不斷互動和探索、摩擦,相互理解的過程中,最後也會形成一個比較順利的互動關系,這就是為什麼有學者創造了跨文化溝通(intercultural communication)這個概念。我本人從鄧小平啟動我國改革開放的元年1978年開始學習英語到現在,可以說過去40年的曆史經曆就是跨文化經曆,雖然也有很多的失敗和成功。


這一過程中很多人也都會有共同的經曆。今天, 我打算就中美兩國之間的談判作以學理上的論述和分析,也提出一些建言來。


中美面對面的貿易談判已經有12次了。去年4月份開始,曆時就一年多,幾乎平均一個月一次。這應該是曆史上少有的,也是唯一一次最頻繁的談判,在人類曆史上和中美關系史上應該會記上一筆。今天的講座,希望能夠給中美再談判提供一點建議。幾個小時前CGTN(China Global Television Network)發表了我的一篇評論和建言書,希望雙方都能讀到我的建言。


一、“談判”的定義


“談判”一般定義。談判是意欲交易合作的雙方在雙方約定的時間和地點,通過恰當與适量的信息交流方式和有效的溝通說服技巧就特定的交易達成共識,最終滿足各自需求的互動與博弈過程。


“談判”的特點。沒有第三方的介入(翻譯不算),自願,非暴力,非脅迫,雙赢。當然,現實中,有的國家,公司或個人把談判看作欺詐,威逼和脅迫對方就範的工具。而這是不道德和不文明的,理應遭到世人的鄙視。


談判不是調解。調解是由第三方參與進行的。談判是兩個相關方面對面,雙方要麼有共同利益,要麼有沖突,但都在共同自願情況下走到一起來,在約定的時間和地點,通過恰當的交流方式,通過說服人的技巧,就特定交易達成共識,最後能滿足各自需求的互動和博弈的過程。理想的談判是自願的、非暴力的,也不是威懾的,最理想的應該是雙赢的。現實中有些國家和個人談判是欺詐,威逼和脅迫對方就範的工具,而這不應該是道德不文明的,理應遭到世人的鄙視。


“談判”這個概念是西方的概念,詞源來自拉丁文“negōtiātus”,就是to do business, trade, deal,與work, business, difficulty, annoyance相關聯;free time, leisure和這個恰恰相反,說到底來談的是正經事。現在我們理解現代談判的概念是從法語來的Neqocier,意大利語neqoziare,法語和意大利語在拉丁文的基礎上後來形成我們所理解的談判,具有相互讨價還價的意思。


談判的概念曾經在西方知識界是不受尊重的詞彙。比如1926年的《現代英語應用辭典》記錄了這樣一段故事,“談判”這個詞彙是下裡巴人用的詞,文人特别反對這個詞彙進入辭典,就像我們說狗肉不上桌一樣。


談判這個詞也不能進入詞典,可見中西的高雅階層都有相似的品位,就好像生活在不食人間煙火的環境中一樣。但現實生活中一定要談判,尤其在市場經濟裡必須要談判,尤其在個人主義的文化環境裡必須要談判。談判是每一個人生存的基本工具和手段。國家也是這樣的,外交說到底是談判的一個工具,是談判的同義詞。


我在哈佛大學做博士論文的時候發現,哈佛大學每個本科生的必修課之一就是談判。哈佛大學法學院談判研究項目每年面向全球招收4名博士生訪問學者。條件是他們博士論文必須是研究談判學的。該項目還辦有一種學刊“談判學刊” (Negotiation Journal). 在美國日常生活裡,做任何交易,如買賣汽車等,必須要談判。你得到的東西是通過談判得到的。從某種程度上講,美國文化就是談判的文化。因此,從這個角度來講,特朗普當然是要談判的了。那麼中國人準備好了嗎?


“談判”一詞在西方語境中充滿争議的意義演變史


“談判”一詞從詞源來看暗示談判反映人性惡,談判具有嚴肅性,艱巨性,和耗時性。跨文化談判是指來自不同文化 (即不同價值觀,不同心理/思維方式,不同語言修辭等)的意欲交易合作雙方,克服文化差異,充分運用足夠跨文化理解力和溝通力在雙方約定的時間和地點,通過恰當與适量的信息交流方式和有效的溝通說服技巧就特定的交易達成共識,最終滿足各自需求的互動與博弈過程。它的難度在哪兒呢?要跨越很多無形的障礙。


中國文化的談判觀:交談過程中作出判斷和決策。特點:關系性的,随機應變,靈活機動,從長計議,講究底線。中國人的談判觀,顧名思義,談判就是邊談邊判斷,中國人的談判觀念是很靈活的,但傳統文化中确實不占據重要地位。因此,談判不是我們中國人常關注的。談判就是你我之間都要展示自我的,可以說赤裸裸的需求。倒是在中國文化裡我們用“第三方”“調解”多于談判,為了避免發生面對面的沖突。在西方要麼談判,談判不成功就上法庭、訴訟。中國文化裡,有沖突了,我們通過受教育或資深的第三方來“調解”解決。因此,在中國文化裡調解是比較發達的,而談判卻沒有得到應有的重視。


西方談判觀:在西方,談判比決鬥文化在形式上更文明,但是暗含決鬥文化的價值觀,即零和觀。哈佛大學法學教授Roger Fisher于1971年在《Getting to Yes》一書中首次提出雙赢,即“Win-Win”的概念, “談判”獲得了新的内涵。這标志美國保守主義談判觀與進步主義談判觀的分野。西方的談判觀,與中世紀的決鬥文化相比,它在形式上更文明,但暗含着決鬥文化的價值,仍然是零和觀。中世紀的歐洲有決鬥文化,歐洲移民到美國以後則發展了與決鬥文化精神上相似的牛仔文化。牛仔要和牛去鬥,意思是說他要把牛制服住,這有多牛啊!我們可以把單邊主義形式描繪成“牛氣沖天”,美國的野牛很任性,固執,不容調教和侵犯,也可以說是單邊主義的。單邊主義是一個委婉語。用日常用語說,就是以自我為中心的,我必須制服你,把你扳倒在地的精神或技能。


美國談判觀:零和觀與雙赢觀相互矛盾沖突卻又并存,是鷹派與鴿派不同的具體表現之一。在特朗普時代,這種鷹派談判風格有所回升。美國從曆史角度去理解它是移動的邊疆,我們理解美國人的談判風格必須把它置入美國曆史文化去理解,這樣才能理解它是從哪兒來的?與它的民族性有什麼關系。哈佛大學Roger Fisher就是哈佛大學法學院談判項目的發起者。他現在不知是否健在。但90年代他非常馳名,他領導談判研究;另外一個心理學專家領導沖突調解和沖突管理的研究。Roger Fisher寫了一本非常有名的書《Getting to Yes》,論述怎麼樣讓對方接受你的要求。這本書是在西方思想史裡應該是第一本、第一次闡述 “雙赢” 概念的。今天我們談雙赢概念要追溯到西方的書就是這本書,1971年出版。


從“牛仔”到“雙赢”,這在美國為什麼很重要?因為美國一直追求的是個人主義文化,競争文化。雙赢這個概念的誕生具有革命性,等于打開了美國文化的另外一個缺口,即彼此相互合作可能會雙方得到比個人主義相互競争者得到更多的東西。它畢竟是對美國傳統文化價值觀的變革。這一變革不僅開啟了理念上的先河,也啟迪了新的管理和教育理念,比如雙赢、合作,後來管理學裡所謂的team work(團隊精神)都是從那裡延伸出來的,到後來所謂的合作性學習(Cooperative learning)等理念都是從這一概念衍生出來的。


這樣以來,美國文化最後形成了兩個分野:第一個分野仍然堅持牛仔式的個人主義;第二個是采取相互合作,相互包容的“雙赢”模式。尤其1960年代以後,美國自由主義學派建構了包容、多元的傳統。但這個傳統目前在美國仍然和古老式的談判風格,做人的風格形成了對立,可能在黨派上也有所反映。也就是說,美國現在存在着兩種談判觀,一種是零和談判觀,另外是雙赢談判觀,兩者并存。一般情況下鷹派更強調零和,鴿派更強調雙赢。當然不管鷹派還是鴿派, 他們對雙赢的定義還是和中國的定義有所不同。


在特朗普時代,從特朗普的《交易的藝術》那本書可以看得出來,他想把自己打造一個偶像,即美國大衆文化的一個偶像。他的品味也都是牛仔的品味。


你知道牛仔有什麼品味吧?他把在華爾街曼哈頓搞房地産交易、做生意的風格用到了國家政治,用到了國際政治,具體來說用到了中美關系,以至于給我們帶來這麼大的沖擊,不僅僅中國人感到有沖擊,美國人自己也感到很有沖擊。如果不追尋曆史文化淵源,永遠解釋不清楚。他的言行風格隻不過是在原來牛仔風格基礎上的一個升級版,一個非常誇張的,非常激進的牛仔風格。


牛仔風格有兩種,就像京劇裡黑臉和紅臉一樣,紅臉的cowboys是正義的化身,黑臉的Cowboys是邪惡的化身。可能特朗普自身兼具兩種風格,好的時候就像good cowboy,不好的時候像bad cowboy。但他周圍的顧問們可能更多的是bad cowboys,我要說他們肯定能理解為什麼我這麼解釋,因為他們心中很多偶像就是美國西進運動裡塑造出來的牛仔形象,估計是他們那些人的粉絲,其中一個是John Wayne(約翰·韋恩)有點像美國西部片裡的英雄人物,就是Cowboy英雄。


二、跨文化談判能力提升的四個階段


Harry Triandis是美國伊利諾伊大學厄巴納 - 香槟分校心理學系的名譽教授,最近剛剛去世。他被認為是跨文化心理學的先驅,他的研究側重于不同文化中态度,規範,角色和價值觀的認知方面。他在一本跨文化讀本收錄的一篇文章裡闡述了這樣一個段落,就是跨文化談判能力提升的四個階段。


第一個階段:無能不自知階段(Unconscious incompetence)


無能不自知階段,最長,最有害。在這個階段,你總覺得你是人,對方也是人,我們應該想的是一樣的。因為美國人相信的是Universalism (普世主義),中國有很多精英接受的也是美國的教育,也是Universalism,但實際自己的思維和生存非常中國化或美國化,差異是非常大的。但我們說到的中等職業教育,成人以後受到的教育都是共有的,也許是美國的或者是西化的教育,但我們第一文化仍然是各自比較獨特的不同文化,或者東方文化,或者西方文化。我們很容易意識不到自己不具備這樣的跨文化溝通能力。舉個例子,海爾當年把在青島半軍事化管理的、非常成功的中層管理人員搬到美國北卡或南卡,2002-2004年左右,他們在那兒辦廠,專門制造冰箱,那些人專門管理美國本土的海爾公司。中方的管理人員從青島海爾過去,海爾美國工廠員工卻是非常多元的,白人、黑人、西班牙人, 乃至印第安人。但是管理的模式卻是中國的管理模式。當然你們都知道,中國的管理模式在美國發揮不了作用。比如海爾半軍事化管理用在美國嚴重水土不服。例如,美國員工犯了錯誤以後,中方管理人員要求這些美國員工站在全體雇員面前道歉。又如,海爾管理人員很重視對白人雇員的關切,但忽視了黑人和少數民族的。因為中國人通過電視了解的美國社會是白人的社會,似乎白人才是真正的美國公民,而不重視黑人。其他少數民族也抱怨。


這些少數族群員工有的不願當衆道歉而自動離職,有的鬧事,并威脅把海爾告到法庭。直到後來海爾北美公司采取本土化企業戰略才渡過了難關。張瑞敏終于碰得頭破血流後從第一階段邁進第二階段。


第二階段:無能自知階段(Conscious Incompetence)


無能自知階段,最有價值。發現不足等于成功了一半。當然我們也發現,當一個人碰到南牆以後他才意識到,原來自己有盲點。北美海爾的管理首先應該是跨文化管理,而不是青島海爾半軍事化的管理模式的延伸, 徑直能搬到美國去的。後來海爾總裁張瑞敏聘用美國猶太裔經理負責北美海爾運營。從此,海爾才坐穩美國市場。其實本土化戰略是日本企業常做的。日本很多在美國的跨國公司都是雇傭了當地人,比如當地的白人或西班牙人;德國也是這樣。BMW、奔馳在北美市場都是聘有美國人做高管。海爾後來也學聰明了,怎麼學來的?是通過失敗學來的,也就是說當碰到南牆以後才意識到以前犯了錯誤,所以,跨越那個階段Unconscious incompetence是非常難的,時間也許很長。越有權力和越有财富的人越自信,越相信文化差異不存在。他們往往一旦失敗了,蒙受損失了才頓然痛苦地意識到原來在這方面缺乏能力。


第三個階段:有能自知階段(Conscious competence)


有能自知階段,最有壓力。生活在動态多元環境裡需要不斷觀察環境變化,保持清醒頭腦和不斷挑戰自己,維護和提升自己的跨文化能力的情商和智商。因為你處的社會和你周圍的雇員在不斷發生變化,包括今天來個新的雇員,明天來個新的同事。他來自也許有不同文化背景。我在美國曾經有個工作單位,秘書是個同性戀,男的,我過去沒碰到過。留學早期我讀碩士、博士的時候,邀請大家參會,我帶着我太太,還有人帶着她們女性的同性戀,如果你感到不舒服,馬上表示出那種态度來,就顯得不夠自知,你需要做好必要思想和心理準備應對很多使你産生驚訝的事情。你要能夠鎮定自若,還要保持尊重,保持包容。也就是說你要時刻不能忘記你是處在有可能犯跨文化錯誤的環境當中。許多情況下真的是如坐針氈。回到自己家裡,把門關起來了,你才會覺得心裡很安全,因為你的言行乃至表情不會冒犯或得罪不同文化背景的人。生活在多元文化裡真是需要時刻保持避免冒犯他人的自我警覺。


第四階段:有能不自知階段(Unconscious competence)


有能不自知階段,最危險。在當今的瞬息變幻的多元現實中不存在一成不變的、完美的跨文化能力。你也許已經很習慣你的多元文化環境,但我認為這個階段是非常危險的,我經常告誡自己不要進入有能不自知階段而不能自拔。我在國外已經生活和工作了将近30年的時間了,尤其在美國,你不知道可能會有事情發生,當你意識不到,或者突然忘掉你是處在不同文化環境當中的時候怎麼辦?舉例,在加州有個大學,一位70多歲的愛爾蘭裔教授拒絕參與加州州政府的多元文化培訓,而被他的大學解職。過去幾十年加州沒有這個要求,他一輩子沒有接受過這種培訓。他從小從愛爾蘭來到美國讀書,當老闆,領導實驗室研究,管理這麼多不同文化、不同性别的研究生。但是,他習慣了過去的 “無色”管理模式,拒絕采用多元管理模式。加州大學根據加州州政府的規定,讓他走人了。到了那個階段,他不一定意識到,可能之後會後悔。跨文化能力的提升是不斷進取,不斷完善的過程。


我個人認為,任何一個具有這方面能力的人,必須把自己有意識維護在第三階段和第四階段之間,而不是掉進了第四階段,最後犯很嚴重的錯誤而不自知,尤其在美國的環境有很多反性歧視、種族歧視等法律。而且這些法律是真正得到嚴格執行的。


三、中國談判風格


談判風格定義:受到特定價值觀念,文化心理,社會習俗和言語與非言語溝通方式影響的, 具有民族,國家,或性别等特點的交往或商談交易的方式和方法。


當代中國人的談判風格是在中國傳統文化,革命文化以及西方文化的混合體共同影響下的中國特色的交往或交易方式方法。


早期研究中國人的談判風格的學者有美國麻省理工學院政治學教授白魯洵 (Lucian Pye) 博士。他寫有代表作《中國人的商業談判風格》(Chinese Commercial Negotiating Style)一書(1982- 1992)。白魯洵是20世紀60年代非常著名的研究中國的西方學者。六十年代他在香港,通過對從中國大陸逃到到香港的難民進行采訪研究中國的。尼克松訪華以後,他采訪收集相關資料,1982年就寫成初稿《中國人商業談判風格》,到1992年把書稿形成一本非常正式的、影響大的專著。後來他的學生Richard Solomon作為尼克松訪華團隊的一個助理, 他直擊中美談判過程,于1999年出版了中國人的談判行為一書(Chinese Negotiating Behavior)。他們兩位,前者屬認知主義學派,後者乃屬行為主義學派,一個是風格,一個是行為,風格是認知主義的,風格是你看不到的,沒有行為表現;後者是行為學派,屬于兩個不同學派。但是,他們的著述一起總結出中國人談判行為的11大特點:


1.宏觀和原則為先。政治原則或其他原則,就是先把宏觀條款提出來。


2.很在意談判過程中的中方人員,尤其領導人員的地位、名分、面子和儀式。


3.講究與對方建立私人關系。中國講的關系不是公共關系,而是私人的、個人化的關系,其實個人化的關系是很有人情味的關系,而這種個人化的關系在西方恰恰是被公權力回避或抵禦的關系。當然我們把西方公共關系學科早就引進來了。


4.高語境溝通方式。所謂高語境,就是我們談的不具體,對西方人、美國人來講不具體,不細緻或者沒有邏輯性(這是他們描述的,不是我本人的觀點)。他們的描述是和他們自身文化比較的,美國人談判時話很多。當時沒有GPS的時候,比如迷路時美國人會給你說的很具體,反倒信息多了你都忘記不住他給你提供的行路方向了。中國人指路一般來說大而化小,說個大概就行了。中美的這一明顯區别有兩個原因,一是美國的法律傳統,法律的東西必須要細;二是科學傳統,科學的東西也是要細,要有邏輯性,比如你買5美元的電池, 你也會得到一小本産品說明書。在中國, 你就是買個大件商品, 說明書可能也沒有五美元電池的說明書信息多。因此,美國文化是低語境的,而中國文化是高語境(High context)的文化。中國人大多認為,很多東西通過語境理解就行了,沒有必要說那麼多。


5.“春蠶吐絲式”信息交流模式。中國人的不是盆子裡的水一下倒出來,所有的東西全部搬出來,而是一會兒說這個,一會兒說那個,有時候甚至忘了說哪個了,對方問了以後才說出來。現在的行政人員辦事也是這樣的,我們習慣了,不希望把所有問題羅列在一個單子,你一來就全端給你。更具體地說,在美國某個大學和公司融入計劃就像這樣一本書,這樣一個冊子,你讀完就熟悉了,讀完以後自己了解去。我們中國不一定有這個,你進入新的工作崗位就去摸索,摸索完了,你是什麼,忘了什麼,糊塗了,你去問就行了,這是中國人的交流方式,讓你自己去摸索,春蠶吐絲式。


6、多項交易項目關聯化或彼此搭配。今天你讓我點好處,明天我在另外一個項目上讓利給你。就像請客吃飯一樣,今天你請明天我請,而不是AA制。AA制和合同一樣,今天是這個deal就是這個deal,這個deal有它的個體性,像美國商店裡,每個蘋果都有編号,管理得很細,美國人把蘋果看作個體,不同的蘋果就是不同的個體。我們中國人就是一筐,一旮旯,一抓拉就行了。因此,我們整體意識很強。談判的時候,往往這次你給我一個好deal,我下次給你一個好deal;你現在給我好處,我下次給你好處。而美國人說下次是下次的,這次是這次的,這兩個不關聯;這個是這個合同,那個是那個合同。中國的特點總是關聯思維,關系思維,長期思維。而美國思維特點是區分和短期。


7.時間觀念較為長線(long term)。中國人不具備短期時間觀念,美國更多采用的是短期時間觀念。


8.團隊參與。我們是團隊參與,甚至是梯隊參與。


9.注重曆史、外交、新聞報道和法律條款細節的連貫性和一緻性。我們的傳統是,周恩來擔任第一任外交部長以來,特别注重談判尤其是國際談判和美國談判,“外交無小事”。談判是非常重要的外交實踐。


10.坐在談判桌上的人不是最終決定人。在美國,談判者經常就是最終決定者,是已被賦權的全權代表。在中國,往往決策者不在談判桌上或往往不在談判桌的前台,或者決策者不吭聲,或者坐在後面, 實施“幕後操縱”。


11.有時靈活機動有失原則或準則。有時候我們也靈活機動,但靈活機動有時會有失原則或準則。比如晚上看到紅綠燈,半夜的時候你們看到紅燈時停不停,在座的人,停的請舉手,還挺多的,1/3。我當時就想我為什麼要停?出租司機為什麼需要為顧客提供安全帶?萬一需要的時候不戴,不養成習慣,這個習慣就腐化了。隻有把系安全帶儀式化和神聖化才能使自己的人身安全最大化,是這樣一個思路。


四、美國談判風格


美國哈佛大學商學院1983年發表的文章,意思是你與外國人談判時用牛仔的談判風格,美國古老西部的談判風格,是不會有效的,尤其是在國際談判中。此文也羅列了如下美國人談判風格的十一個特點:


1、我一人就可以搞定!(I can go it alone:Individualistic)。這就是為何我們往往發現中美談判時美方總是人很少。美國人不僅喜歡練就孤膽英雄,但有時候是公司更多考慮成本,人多了浪費機票,賓館等。一切費用加起來就很多。而且他覺得一個人能搞定,那就是孤單英雄,他能搞定這一群人。日本人談判隊一般也比較多。


2、叫我約翰(Just call me John:Personal, informal and equal)。叫我小名,這和中國人關注的觀念、名分、地位恰恰相反,主張談判過程非儀式化,随意,個性化,和平等。


3、抱歉我的法語講得不好(Pardon my French:Poor foreign language skills)。也就是說美國人外語講得不好,隻會講英語。但大家要知道,很多美國人不講英語的,尤其新墨西哥和德州,他不講英文隻講西班牙語照樣能生活,幹嘛要講英文,後來又推出“英語是唯一官方語言”的運動,但美國恰恰沒有把英語定為官方語言,是工作語言。因為定為官方語言就違背多元文化規則,是違法的。


4、你要與我公司領導核實?(Check with my home office?Upset that their negotiation counterparts are not the decision makers who are not present)。一般中國人是,你現在答應了,我要和你領導核實才信以為真的,否則我不信。美方一直說,你沒有必要,我說的算,領導已經給我賦權了。


5、有啥直說好了!(Get to the point:Anxious to get to the heart of the problem to save time)。不要躲躲閃閃,也不要怕得罪我,有什麼就說出來。這樣節約時間。


6、知無不言,言無不盡吧!(Lay your cards on the table:Expect honest information at the negotiation table)。說幹淨,說完,不要藏在肚子裡,不要說半句留半句。


7、别傻坐在那裡!講話哦!(Don’t just sit there;Speak up:Low tolerance of silence during negotiations)。談判的時候,突然一下沉默了。美國人最怕的是沉默,他要麼就靠“and”“then”招話題。沉默是銀;說話是金。


8、隻認赢,不認輸!(Don’t take no for an answer:Persistent)。今天不達到目的明天也要達到目的。總之千方百計要達到目的。中國人說你這人不要臉,我說no了就行了,你就不要這樣堅持了。中美文化心理真是不一樣的。談完了,我不願和你做生意,美國人就千方百計堅持和你做生意。就像這樣。現在美國公司在中國,過去40年有很多紅利,現在紅利不像原來那樣多了。中國本土公司發展起來了,有競争力了。美國公司開始抱怨,我們盈利很少,沒有本土公司同樣的權利,同樣的好處。當然,本土确實有它的優勢。比如我們本土公司與地方政府關系比美國公司與地方政府的關系往往更鐵, 人脈更熟悉。美國在華公司的高管漢語水平差,他們不重視學習中國的語言和文化。美國斯坦福一個教授,加拿大人,寫了一大本書《中國人的心理學》,在香港教了幾十年,終身教授、講席教授。幾年前他第一次來上海開會,并且不會講中文,也不感覺到害羞。因此,在我國的環境裡在人脈上不對外國駐華公司有利。過去中國需要這些跨國公司的技術,而這些公司需要我們的市場。現在我們本土公司也成長了,公關、治理各方面也很好;另一方面駐華跨國公司本土化也不夠,兩方面造成他們的盈利不像原來那麼多了,80%-90%都有怨言。在美國,人們信奉隻有會哭的孩子有奶吃。有抱怨也是正常的。中國政府也不要擔心。哇,這麼多抱怨了,趕快給好處。沒有必要,根據市場的規則來,我相信這樣處理應該是比較理性的。


9、一次隻辦一件事(One thing at a time:Dealing with a complex task sequentially;separate issues and deal with them one by one or be analytical in linear thinking mode)。這是線性思維。比如和美國人談話的時候,和這個人談就集中和這個人談,不能這個人談一半, 就和那個人談話。在國内經常出現這種情況。我經曆過,有時候我們很難意識到這一點,這個談了一半和那個人談,讓這個人等在這兒,我有時候會提醒,把我的事兒辦完,辦完再辦第二個。中國人就是一種communal context,我來了他也來了,怎麼辦?和你談一下,和他談一下,然後電話一接,一次處理三四件事情,最後也不知道哪個先完成,最後可能把第一個人給忘了。美國人這點是比較理性的管理。一次隻辦一件事兒,這是工作的規則。談判也是這樣,就談判這個事兒,先談這個事兒後再談那個事兒。這種排序甚至在中國人眼裡顯得非常機械。


日本人談判很有意思。我親自聽一個美國商人講的一個故事。他後來做了紐約州立大學商學院教授, 現任杜克大學昆山的一個副校長。十幾年前他在我紐約州立大學組織溝通學班上講,日本人談判行為非常有意思。美國談判隊到了日本,日本主人安排第一天打高爾夫,第二天安排打高爾夫,第三天還是打高爾夫。美方談判隊員們就問幹嘛我們來了以後安排天天打高爾夫?日本人回答說我們和你們通過打高爾夫可以了解你們是什麼樣的談判手,你們怎麼打高爾夫,我可以了解你們的做事風格。後來吃飯的時候日本人在餐桌上卻開始談判了,美國人說我們吃飯就是吃飯,幹嘛要談判。日本人說吃飯的時候和你談判,恰恰是你最放松的時候。因此,日本人很會談判。


10、簽約就不許爽約(A deal is a deal:Honoring the agreement no matter what)。美國人說不撞紅燈永遠不撞紅燈,法律意識非常強。美國仍然有很多犯法的事情,要不然這麼多律師怎麼生活?另一方面說明有各種各樣的原因,但有一條就是簽約了絕不爽約。中國人是這樣,一開始談判的時候我們關系一般,後來談判過程中了,關系得到了發展,中國人可能會說:“我們再重新談判吧”。


11、我就是我(I am what I am:Acting with foreigners in the same way as they would at home)。什麼意思呢?你說我的父親是什麼,我的姐姐是什麼,我有什麼樣的關系。美國人說你是你,他們是他們,我是我。比如裡根的女兒曾說,我是我,我和裡根沒什麼關系。商業談判中仍然顯示出個人主義。當然,美國人很懂得和中國人打交道,他是這樣一種談判方式,但真正和中國人談判,過去華爾街有很多人和中國人談判過的。他們也會走一些關系。他們懂得中國人在乎關系、面子、人情。為了與中國人做生意,他們學會了照顧或利用中國利益攸關者們的面子,關系,和人情。


特朗普式談判風格 (The Trumpian negotiation style) :


特朗普及其核心團隊奉行的談判風格超越了The John Wayne Style of negotiation, 與其有過之而無不及。它繼承和融合了以下幾種元素:


(1)古希臘的詭辯術;


(2)意大利馬基雅維利權術 (歐洲中世紀的厚黑學);


(3)美國西部壞牛仔的牛勁兒;


(4)一些中國文化特色的談判智慧,以期達到以華制華的目的。


特朗普團隊的談判風格,我認為是超越了牛仔風格,與其有過之而無不及。我分析,他還加了古希臘的詭辯術(The John Wayne Style of negotiation)。美國西部牛仔一般話不多,也不會發那麼多Twitter。特朗普發的Twitter很多,所以改變了美國的外交風格。還有歐洲意大利中世紀的厚黑學,CNN就說了,華盛頓郵報說特朗普大概有1000多都是假信息。還有西部牛仔的牛仔勁兒。


我認為特朗普有一位非常重要的中國問題顧問白邦瑞(Michael Pillsbury)。他寫了一本書《百年馬拉松》。這個人80多歲了,哥倫比亞大學政治學博士畢業的,講中文講得很好,曾為中央情報局分析師,研究安全與戰略問題。應該說他基本掌握了中國人的心理。特朗普也在一次公開場合說過,Michael Pillsbury對他很重要。估計這裡面有很多白邦瑞對中國人談判思維的掌握,比如整體思維。中美過去一年多期間一共舉行12輪談判。美國的談判似乎有一個整體布局。中方可能更加聚焦的是商務談判本身,其他的盡量割裂開來。而特朗普的貿易談判是在貿易戰的大前提下,貿易戰是在冷戰的大前提下進行的。也就是說,他在制造一種脅迫氣氛讓中國人心裡不安,心理不平衡,和處在焦慮狀态,企圖脅迫中國在這種狀态下接受他的條件。他談判的條件和要求也不斷地加碼。因此,特朗普的談判風格不僅僅是加強版的牛仔風格,還夾雜了對中國人的談判風格的部分融合。過去中國人和他們的談判也不是說中國人有意識地設計,而是中國人之間也是這樣談判的。美國特朗普與很多其他國家的談判也使用相似的脅迫式策略,不僅僅針對中國,但與中國談判,特朗普談判策略包含一些更細緻和更具體的策劃。


中美談判陷阱:非均衡非對等互動模式



中美貿易談判過程中到底發生了什麼?我認為,中美跨文化談判存在不均衡不對等互動模式,所謂“中美談判陷阱”。其實這個“陷阱”是我早已觀察到的。2005年我已經寫過一篇文章發表在Journal of Asian Development上。論文大意是中國人的溝通模式以面子、關系和人情為中心;美國人溝通模式是自我為中心的模式, 是對美國文化自身的一個展示。美國文化裡, 每個人從小必須要學會為自己思考,所謂“上帝隻能夠幫助那些能夠自助的人”。類似中國文化語言裡有一種說法,人不為己天誅地滅。但是,中國文化的邏輯是通過成就他人達到成就自己。而美國人成就自己的方式更直接乃至從從中國人角度看赤裸裸的。美國的生活環境是個人主義的, 而中國文化是由鄰裡、親戚,朋友等編織的關系文化。在這種環境下,他沒有必要學會個人主義的生活方式。而美國人必須要學談判的,不學會談判就不能夠生存,談判是他生存的基本技能之一。從個人類推到公司和國家更是這樣。


特朗普在中美談判過程中提出那麼多要求,一開始是貿易平衡的要求,後來又提出技術轉讓方面的,知識産權方面的,後來又包括脅迫中國放棄2025工業計劃的要求,最後還要求中方寫保證書,簽了以後要有一個機制,這個機制由美國來檢查中方怎麼執行的。而美國可以随時對中國貨物加關稅,不是無條件地放棄所有關稅。我在想,為什麼最後談判破裂?一開始估計中國還是想忍辱負重,我們還是想維護住這樣一個貿易關系,你提出這個要求可以“倒逼中國改革”。過去中國加入WTO談判以倒逼中國改革,這次也可以倒逼改革。你給我提出條件和要求, 隻要不太出格,我都盡力接受。“倒逼改革”這個說法真有一種自我安慰的說法。可見中國的容忍度是很高的。美方從頭到尾提出的條件和要求不斷加碼,而中方都被動地忍辱負重地接受了。換言之,美方的談判方式總是不斷進攻。而中方卻沒有及時說“No”。隻要你沒說No,從美國個人主義文化角度來講,美方就認為他的要求是合理的。你必須說No才行。如一開始你發現他要求不合理,你就應及時說No, 并且讓美方聽到。比如孟晚舟被抓,那時候美國商務部的部長說中美貿易談判與華為事件之間沒什麼關系的, 應該切割。國内主流媒體和一些輿論精英緊跟着呼應。但是,這兩件事能不搭界嗎?肯定是搭界的,這是科技戰的開始。


更讓我感到吃驚的是,在我的研究中我突然意識到,特朗普政府似乎把中美貿易談判作為拖延時間、制衡中國,甚至有點捉弄中國的工具。一會兒說yes一會兒說no,而且不斷加碼,真的帶有一種捉弄, 乃至愚弄中方之嫌。他為了達到什麼目的?我分析,他要消解中國過去幾十年或最近幾年的人氣上升——我國國家領導人在國際國内聚集的人氣,國家的人氣,這個黨的人氣。他通過操縱談判過程來消解,這個過程到最後……你想。中國在這整個過程是忍辱負重的,我們有底線,但這個底線一開始沒說出來,或者至少說的聲音不夠大,到後來就形成一個“新九評”。過去我們有“九評”是對付蘇聯,而這次是針對美國。


我認為“九評”是鬥争的形式,不是競争的形式,是aggressive。應該說中國的“九評”是防禦式進攻(passive aggressiveness), 美方的談判方式是十足的進攻式(aggressive)。在傳統美國文化裡,aggressiveness含有正能量的特征。現在80、90歲的 美國人,誇獎人的時候常說:你真有沖勁!(you are so aggressive)。當時我聽說了就感到很驚訝:為什麼aggressive是一個積極和肯定的人格特征?後來一想, 可不是嗎!現在80,90歲的美國人在青壯年時代奉行的核心價值不就是個人主義和個人冒險主義嗎!而當代美國文化的核心價值不再是冒險主義, 而是assertiveness, 或confrontational, 意即敢于直面矛盾。什麼意思呢?能夠正當的、理性的、平和地把對方的錯誤提出來,既合情合理又拿捏住分寸。美國人在公共空間相互之間的身體互動都有一種自我防衛的形式,尤其在工作單位, 各個都表現得氣宇軒昂,充滿自信,展現出不可侵犯的印象,美國人的理想人格persona就是這樣的。不像國内職場環境裡的人顯得很謙卑。精于經營人際關系和言行謙卑的人容易得到人們的喜愛,信任,更能得到提拔。而美國不是這樣的。


“新九評”标志着中美談判12輪破裂,但這個“九評”發揮了很重要的作用。美方可能也意識到,美國人從自己的角度認為他們提出這些條件和要求時, 中方沒有表态,或沒有提出反對意見,所以美方繼續加碼也是正當的。美方就自然更進一步提出要求。但是,在中國文化裡,我要說no了,有損你的面子,有損我與你的關系。那麼這個“陷阱”不斷地向前發展,中國文化裡要說我給你這個,你給我那個,中國文化裡不希望赤裸裸地做生意,日本也是這樣,希望在一個互為關系的環境裡,心裡很舒适、和諧的環境裡做生意。而美國文化不是這樣:我們談判桌上是對手,談判結束以後,我們倆還能幹一杯。二者是分開的。而儒家文化則是把二者混在一塊兒的。最理想的是又做好朋友又做生意,但是這樣很難。美國人是先做生意再做朋友。中國人是先做好朋友然後再做生意。中美恰恰相反。


美國是交易型的個人主義文化,我們是關系型的集體主義文化。我驚歎的是,我2005年描述的中美跨文化人際溝通陷阱模式在中美貿易談判過程中得到了再現。讓我感到吃驚的是這是我本人幾十年穿梭中美比較研究悟出來的模式。很遺憾的是,這個模式證明是有礙于促進中美深度了解, 達到合作共赢的目的的。但有一點,“新九評”使特朗普團隊震驚,他們很快就冷靜下來。當對方做錯的時候,你就直呼你錯了,他也會反省了,這應該是特朗普反省階段,也就是我剛才說的第二階段, 即頓悟階段。



如上圖所示,中美之間的貿易談判,至少可以分五個層次,貿易方面是利益為核心的,中國文化裡還有面子層面的,還有權力層面的,價值層面的,政治體制為中心的談判,還有生死談判,所謂你要把我吃掉,我要把你吃掉這個層面的。可以說,在這次談判中的五大層次都在特朗普團隊的考慮之中的。而中國談判團隊聚焦的似乎是第一圈和第二圈,美國人考慮的是權利,中美在國際的權利,誰是第一第二,美國第一;還有意識形态層面的,他讓你國将不國,或者讓中國你這個國家不平或不穩定,不統一,形成分裂狀态,是都有的,新疆、香港、台灣都是這樣,都是我們的核心利益。



良性的談判模式,我把它簡稱為“均衡對等的互動模式”。所謂“均衡”,美國的個人主義文化也要照顧到中國的集體主義文化;中國的集體主義文化也要照顧到美國的個人主義文化,談判當中相互協調,談判雙方就像跳雙人舞一樣,要相對和諧才對。


五、中美談判案例


中美有兩個案例比較成功:一是中美關系正常化的談判;二是中國進入世貿組織與美國的談判。


中美談判案例(1):中美關系正常化的談判


戰略上的共同點:對付作為共同敵人的蘇聯。


1.蘇聯對中國和美國都造成威脅。


2.對付共同的敵人使中美走到了一起。


3.宏觀目标和基本原則方面産生的共識使中美關系正常化談判有效克服了文化差異和政治制度差異,兩國關系過去四十年基本一帆風順。(基辛格,白魯恂等國際問題和中國問題專家為此作出了貢獻)


戰略利益各取所需:


1.中國擺脫蘇聯,提高自立自主能力,開啟改革開放進程。


2.美國通過削弱蘇聯的國際共運聯盟使美國獨霸世界,世界由此進入單極。


中美談判案例(2):中國進入世貿組織與美國的談判


美國戰略考量:美國和中國入世談判時,與人權挂鈎還是與人權脫鈎?美國最終将進入和開發中國市場作為首要國策,希望以推動中國市場化改變中國,人權議題置後。Michael Armacost博士原任Pomona College政治學教授,曾任駐日大使。在中國與美國談判中國入世期間,任布魯金斯代理總裁。他主張從中國視角出發,曾力勸克林頓總統将人權與貿易脫鈎。這是六年前Michael Armacost博士應邀在查普曼大學亞洲研究系列講座上作專題講座期間與本人交流分享的信息。


中國戰略考量:開門引“狼入室”倒逼改革。江朱融入美式全球化戰略成功。中國正式步入日本的後塵,開啟了中國版的“脫亞入歐”時代, 即 “脫亞入美”時代。


談判策略:采用中國官僚式的政治挂帥模式還是美國談判模式?龍永圖最終選擇了後者, 即所謂“職業化”的談判方式。


入世談判,就是中國全面融入美式全球化的過程。十年前,時任中國入世談判代表團首席代表龍永圖在洛杉矶全球事務學會的講座上專門講述了當時中方談判策略的重大轉變。我當時帶着我的美國學生,專門聽他講座。講座結束後我采訪他到:當時是什麼阻礙了中國和美國的入世談判?他說就是我們把談判看作是個政治活動,也就是說外交的一部分,堅持“外交無小事”,要說的話不敢說,要做的事不敢做,束縛了手腳。我問,什麼讓你最後能夠突破?他說職業化的談判方式 (professional negotiation)。我的解讀是,他的所謂professional negotiation就是美式的,美國那種直來直去的, 透明的談判風格。龍永圖是貴州人,個頭大,英語專業畢業的,說起話來很洪亮,也有點像中國牛仔,看上去比較強悍,說起話來也直來直去。同時,我在美國那個大學邀請了Michael Armacost,他曾經是終身教授,後來做了布魯金斯代理主席,剛好是克林頓和中國關系不太好的時候把他頂替上去了。當時中美貿易談判,美國将中國入世與中國人權挂鈎的堅持,中方堅決不同意。後來Armacost力勸克林頓,一定要把這兩個脫鈎,不要挂鈎,為什麼?因為我們和中國人談判,要把中國看成獨立的文明,要從中國的視角出發,貿易就是貿易,人權是另外一回事情,分開。他說當時克林頓聽了他的奉勸,采取了貿易和人權脫鈎的方式。當然,美國考量更多的是,美國公司需要進入中國市場。


中美談判案例(3):中美貿易談判


特朗普的談判策略:中美談判風格的混合模式 (估計特朗普與中國貿易談判的部分策略很可能來自他的中國問題顧問Michael Pillsbury假借部分中國談判風格的策劃):


以退為進,以關為開,以結果為導向,以打壓脅迫中國的貿易戰,遏制中國的冷戰(以打壓華為為例的科技戰,挑戰中國主權如幹涉台灣香港和新疆等一些列中國内政事務的戰略,以抹黑一帶一路為例的意識形态戰,挑起文明沖突)為主,談判為輔,或者将談判作為掩護,乃至通過談判捉弄中國,二者高度結合;運用馬拉松談判方式(目前中美一共已舉行12輪談判)以期削弱我國主要領導人,中國執政黨,中國和中華民族多年來聚集的良好聲譽或社會資本,逼迫中國改變自己的政治經濟模式,最終服務“美國第一”戰略。


中國談判策略:一度以談判為主,以被動應對貿易戰為輔;力拒與美脫鈎,忍辱負重,倒逼改革,以期成就第二次改革開放,最終推進中華民族的複興和構建人類命運共同體的進程。


中國是以談判為主,我們集中貿易談判,避免貿易戰,盡量化解兩國沖突,維護中美相互合作共赢的氛圍,而特朗普通過貿易談判達到貿易平衡是個非常小的目标,更大的目标是冷戰和貿易戰。也就是說, 通過科技戰,貿易戰和貿易談判, 特朗普希望不僅僅達到貿易平衡,更重要的是要完成他美國第一的目标。中國的“中國制造2025”計劃,華為的5G,和“一帶一路”等都是中國人靠自己的創造力和實力打造的,是共赢的和造福世界的。美國習慣做第一,認為中國人不應該在任何領域領先,隻有美國才能做第一。但是最近有一個新型國際關系理論觀點很有道理:人類的未來将不會出現所有方面都是第一的霸權國家。很可能會是此國在這些方面第一,彼國在那些方面第一。還有一些國家會在另些方面第一。這就是所謂的多邊主義。


六、未來展望


(一)從中美談判角度預測中美關系未來


不管結果如何,談判是維系中美關系現狀和推動其健康發展的最佳選擇。脫鈎,冷戰和沖突,乃至熱戰會使雙方和第三方都受損。


談判的過程是深化雙方彼此認識和了解以及共同解決問題的有效途徑。


過去一年來中美貿易談判的經驗教訓需要雙方就自己和對方的談判策略和談判風格作一個深度比較和必要的協調,最後形成一個良性互動和均衡對等的談判模式。


中美重新啟動談判前夕最新動向:


(1)美方:彭斯原來計劃在中國敏感日抨擊中國的演講無限期推遲;美國駐香港總領館總領事就香港6.6事件計劃發表的批評中國政府言論也作了降調處理。美方開始關切中方的顔面。新的談判策略和風格有可能變得像“弱牛仔風格(soft cowboy style)”, less aggressive,但是肯定assertive.


(2)中國:不再一味遷就;也不再發表九評式批美言論。而是變得更加理性和淡定, 更加assertive, 而不是以前的passive/reactive或aggressive /passive aggressive. 例如,中國已抛出重新談判底線, 即美方應将所有針對中國貨物征收的海關稅除掉。


中美貿易談判新模式, 即“均衡對等模式”, 亦即雙赢模式,可以推廣到中美關系的其它領域,如戰略和安全領域沖突的管理和解決,最終打造新型中美關系,即均衡對等的中美關系。


在此基礎上可以打造一個中美關系新模式, 使競争性關系邁向合作性關系,從MAD (Mutually Assured Destruction),即雙方核武相互制衡機制提升到MAG(Mutually Assured Gains) (Jia & Leffel,2017),即保證雙方共赢的機制。至此,中美關系将會從頻繁的談判交鋒過程中加深相互理解,走向成熟和穩定。


擺在中美雙方面前的另一個選擇是:無序惡性競争導緻中美兩敗俱傷,世界兩極化加劇,乃至導緻熱戰!


未來的一切都有賴于中美和世界仁人智士管理中美關系的超常智慧。


中美談判新的模式應該是均衡對等模式,即雙赢的模式。這非常重要,中國到底是戰還是談判,隻有通過這種摩擦最後形成比較好的談判方式,這個談判是均衡的,雙赢的,對等的談判模式,而這個可能會對我們在戰略,博弈,安全方面等等,整個中美關系能從中美貿易談判的新模式開始,重新打造一個新型的中美關系模式,也就是中美關系的均衡對等模式,或者雙赢模式。這次在清華的和平論壇上就已經提出中美雙赢的概念了。美國有人說,中國第一次赢,第二次赢,雙赢是中國兩次都赢,這是白邦瑞說的。我說雙赢對等就是你對我強硬我也必須給你強硬回去,我必須回去,不回你就醒不了,隻有我方強硬回應美方,美方才能醒,才能理智。中美就像兩個巨人一樣,在這樣的拳擊賽場上必須是這樣的,我打你一拳,你總是忍讓不還手,觀衆怎麼看,對方又怎麼想?你打我,我必定還擊。因為我不還擊你等于鼓勵你更狠地打擊我。這是因為你很可能覺得我不敢還手。但中國人也許說我懷柔,不想和你打。但是,這種回擊越不及時,越容易被人誤解成軟弱。在排除生死存亡的情況下,該回擊、反擊的還是要理性地及時地和以對等的力度反擊。


西方盛行三種沖突調解模式,一個是aggressiveness,一個是assertiveness,一個是passiveness。另外還有passive aggressiveness。在過去一年的中美貿易談判中方談判行為估計較為passive,到後來官媒發表的“新九評” 似乎aggressiveness,與美方談判aggressive談判風格接近。自從在日本大阪舉行中美領導人會晤以來中國的談判策略似乎變得assertive;美國正在學會從aggressive 轉變到assertive。均衡的談判模式就是mutually assertive model對等。與中美之間沖突一樣,兩個人沖突,你拿棍子我也拿棍子,你拿鐵器我也拿鐵器,這就是對等。我就着急中國駐外記者沒有注意的新聞。夏威夷本土城市的公共郵箱裡有很多本土報紙都是主張夏威夷獨立的,難道沒有一個中國記者看到嗎?為什麼不報道一下夏威夷本土的獨立運動呢?眼睜睜地看着美國鬧香港,鬧台灣,鬧新疆,中國記者到哪裡去了?20世紀50年代後期和20世紀60年代美國黑人不也在鬧獨立啊!當年美國黑人獨立運動的思想領袖是W. B. G. Dubois, 馬丁·路德金是美國黑人民權運動的領袖。DuBois在20世紀年50年代末期還專程來北京向毛澤東取經,得到了毛澤東的接見和面授機宜,向毛澤東學習領導中國共産黨鬧革命的經驗。當年的中國真了不起。DuBois是馬丁. 路德金的精神導師。DuBois就生活在麻薩諸塞州西部,是我讀博士的大學,University of Massachusetts at Amherst所在地。該大學圖書館就是以W. B. G. Dubois命名的。當時他們兩有分工的。馬丁·路德金訪問印度, 拜見甘地,向甘地學非暴力不合作的獨立運動。至今谷歌上都能查到DoBois和毛澤東促膝談心的照片和馬丁·路德金拜見甘地的照片。他們各自學習了中國共産黨的革命精神, 和甘地的非暴力不合作精神。但是這些故事很少有中國人知道。當年中國是輸出思想的,印度也是輸出思想的。曆史上我們更是如此。


今天的中國已經産生了很多原創思想,今天上午參加了習近平外交思想理論研讨會, 更加認識到中國理論、中國思想應該走出去的。不走出去,話語權最終是别人的,理論都是别人的。隻做不說這也說不過去,我們解讀社會,解讀關系都要自己去做,要均衡對等。


二戰後原來美蘇競争關系,尤其是冷戰時期形成了冷戰對峙模式,你有核武器可以消滅我6次,我有核武器可以消滅你1或2次,消滅我6次和消滅你2次其實結果都是一樣的,都是彼此終結,所以你也不敢用我也不敢用。這就形成了Mutual Assured Destruction,(MAD)。如果僅停留在MAD狀态上,你試想一下,你天天擔心我走火了,我也天天擔心你走火了,我們都做噩夢。人類難道智能這麼低下嗎?我們都能制造人工智能,人工智能都有可能代替我們,我們難道不能夠設計另外一個更為人性化的機制嗎?這個機制是雙赢的機制叫Mutual Assured Gains(MAG)。二十一世紀我呼籲MAG的誕生,我希望中美談判能達成Mutually Assured Gains,中美的智慧應該共同推動,形成能保證我們都能赢的,都能夠有所收獲的機制。這樣才能夠保證中美關系做到既長安又長效。長安碰巧又是我的家鄉,我認為,長安的目的不是長安那個城市,而是永久的peace,還有長效即mutual effect。


(二)如何提升與美國的跨文化談判能力?


所羅門為了美方做到有效地與中方談判, 提出以下十一條建議(本人作了一部分更新):


1. 理性把握談判議題的實質(Know the substantive issue cold)。


2. 掌握過去的談判記錄(Master the past negotiation record)。


3. 清楚自己的底線(Know your bottom line)。


4. 講出你自己的原則立場(Present your position in a broad framework)。


5. 耐心,耐心,再耐心(Be patient)。因為中國人談判決策是很慢的,外事無小事。


6. 避免時間壓力(Avoid time pressure)。他說中國人好像玩弄對方,搞時間壓力,但實際中國人無意識這樣做,比如安排旅遊,中國人好客而已,他誤讀了。比如來中國後,中方安排美方客人去風景名勝看一看,轉一轉,這是好客的做法,而不是要把你談判的時間擠壓完,到最後一刻,你不得不接受我們對你不利的條件。這是從他偏見的角度解讀的。


7. 盡量避免媒體曝光(Minimize media pressure)。有時候正式談判達成了口頭協議,沒有正式決定或還沒有最後簽約,媒體一下曝光了,你就沒有回旋餘地了。


8.掌握中方的政治環境以及你談判對手的個人風格( Understand the PRC political context and the style of your Chinese interlocutor)。你要了解對方是什麼樣的人。美國哈佛大學包弼德教授 (Peter Bol)把中國所有的幹部信息整合成一個大數據。但是除國會幾個關鍵人物以外,中國能了解幾個美國的官員?因此,中國的美國研究和美國對中國研究真是不能比,一個是嬰兒,一個是成人。中美關系中的許多不對等現象有時候是我們中國人自己造成的,我們的教育和我們的研究做得不如美國好。


9. 理解中國人“友誼”的特殊内涵(Understand the Chinese meaning of “friendship”)和外延。中國人說我們是老朋友了,他說你要小心,中國人說朋友是要你分享一切的。不過所羅門神經過于緊張了,我覺得。


10. 談判策略應與特定的宏觀戰略導向一緻(Develop a strategic orientation to dealing with the Chinese)。特朗普中美貿易談判中似乎做到了這一點了, 即打壓中國,服務于他的“美國第一”原則。


11. 抵禦中國談判方的施壓技巧,把控談判過程(Parry Chinese pressure tactics in order to maintain control over the negotiating process)。一般這種談判在中國的環境下,他覺得中國人是主人,今天吃羊肉泡馍,明天安排吃羊肉串,然後再談判,他覺得這樣美方失去了主動性了。他提醒美方自己要把控中美談判的議程和過程。


(三)就中國人如何提升與美國談判的效度提出以下十三條建議:


1.深入了解和消費美國文化,尤其包括體育,音樂等大衆文化。


2.深入了解和消費美國幽默文化。以黃西Joe Wong受邀在美國記者年會晚宴上表演脫口為例, 中國人在中美跨文化情境下不缺乏幽默感,也不缺傳播機智和幽默感的能力。


3.深入了解和消費美國宗教文化。這個宗教文化看上去是與其政治文化分開的,但一切言行,有很多商業、政治的行為都與美國人的信仰有千絲萬縷的聯系。但是許多美國人對此心照不宣而已。


4.加入美國行業協會并持續加入美國行業協會活動。


5.練就用英文實踐美式演講和辯論的能力。如果我們講英語都是破碎的英語,你怎麼和人家溝通?國内說起來有3億人說英語,但有3000萬人能用非常流利的英語和他們談判辯論嗎?沒有,300萬人都很難說。清華大學、北大、人大,有多少教授能夠在國際會議上用英文或其它外文宣讀論文并答問?真不多。我國推動第二次改革開放,就應該把我國的白領階層人員的英語水平、外語水平提高到寫作,辯論、談判、演說的标準國際水準。隻有這樣,我們才能與國際合作夥伴,同事和同行們對等交流。隻有這樣,中國在國際上的軟實力才能得到提升。當然,達到這一目标很難。目前跨文化談判、跨文化培訓,中國人研究怎麼樣和美國人談判,中國研究怎麼樣和“一帶一路”這些國家談判的很少。為什麼西方有人用“銳實力”描述中國人的國際行為,一方面這折射了西方人對中國的偏見,另一方面可能說明我們談判溝通能力很欠缺,他們覺得我們的國際行為很粗糙,産生了被中國迅猛的國際行為侵略或殺傷的錯覺。這與中國人做事情越來越單刀直入,快成功,快富的目的性不無關系。我建議國人辦事稍微慢一點,稍微細一點。和國際打交道應該采取一種平和的心态。


6.熟悉美國的法律法規。一定要不怕花錢購買法律和管理咨詢服務,中國在海外的公司110多家,盈利20%,西方在海外的公司盈利44%。之間我們差距還很大。這說明我們跨國公司的管理能力,攻關能力,法律意識可能都拖了後腿的。我們在用人上也不夠科學和多元。隻有華為是例外。因此,任正非是英雄,他敢用人才,敢花錢,用最好的人才。中華民族複興,要把任正非當作一個模式,把華為當作一個模式。我們要打造10個華為,100個華為,100個任正非。試想一下這樣以來,中國在全球的競争力将會有多大!


7.熟悉美國和世界的多元文化。


8.熟悉中國文化 (傳統,革命,和建設文化)。


9.善于發掘比較文化的洞見。


10.談判過程中展現自然,自信,不做作,不自負。


11.盡量弱化面子,關系,和人情關切。


12.輕易不示弱,不言輸。


13.堅持原則的同時,随機應變。


七、中美雙方在重新談判時都應遵循的談判策略


1、因為貿易談判本身就具有相互依賴性和需要相互合作,中美在重新開啟貿易談判時都應放棄争當全球第一的心态。


2、隻有在雙方平等相待和尊重彼此的核心利益前提下才能達到公平貿易的目标。


3、雙方在談判策略和風格上都應相互調整和彼此适應。


4、雙方都應堅信中美成功的貿易談判不僅成就中美雙赢,而且成就世界的“三赢”。


5、雙方都應通過中美貿易重新談判,合力設計出中美貿易談判三赢的保障機制 (MAG),使未來中美關系進入一個新階段,——一個“既長安又長效”的中美關系新時期。


(本文轉自:人大重陽,騰勝全球文化

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